Gotówka traci na znaczeniu w sprzedaży nieruchomości – zmienia się rynek mieszkaniowy

Gotówka przestaje być kluczowym czynnikiem w sprzedaży nieruchomości na rynkach USA i Wielkiej Brytanii. W Stanach Zjednoczonych udział transakcji gotówkowych w pierwszych czterech miesiącach 2026 roku wyniósł 31,4%, a w analogicznym okresie roku poprzedniego było to 32,3%. Jednocześnie całkowita liczba sprzedaży domów zmniejszyła się o 8,5% rok do roku, a liczba transakcji gotówkowych spadła o 11,2%. W Wielkiej Brytanii natomiast eksperci zwracają uwagę, że kupujący korzystający z kredytów hipotecznych, którzy są dobrze przygotowani pod względem formalnym i organizacyjnym, mogą mieć większe szanse na sfinalizowanie transakcji niż kupujący płacący gotówką.

Zmiany na rynku nieruchomości w USA – spadek udziału transakcji gotówkowych

Według danych Realtor.com, w pierwszych czterech miesiącach 2026 roku udział sprzedaży nieruchomości za gotówkę wyniósł 31,4%, co stanowi spadek w stosunku do 32,3% z tego samego okresu w 2025 roku. Spadek ten jest powiązany z osłabieniem rynku mieszkaniowego, gdzie konkurencja między kupującymi maleje, a ceny nieruchomości rosną znacznie wolniej niż w poprzednich latach. W 2026 roku mediana cen wzrosła jedynie o 0,2% w ujęciu rocznym, podczas gdy w 2025 roku wzrost wyniósł 1,8%, a w 2021 roku aż 15,4%.

W tym samym czasie liczba wszystkich transakcji sprzedaży domów spadła o 8,5% rok do roku, natomiast liczba transakcji gotówkowych zmniejszyła się o 11,2%. Hannah Jones, starsza ekonomistka w Realtor.com, wskazała, że kupujący gotówkowi nie znikają z rynku, lecz tracą dominującą pozycję, ponieważ rośnie dostępność nieruchomości i ceny stabilizują się, co daje większe możliwości kupującym finansowanym kredytem hipotecznym. Gotówka nadal ma znaczenie, zwłaszcza w kontekście szybkiego i pewnego zamknięcia transakcji, ale jej przewaga nie ogranicza się już wyłącznie do wygrywania licytacji.

W niektórych rynkach lokalnych, takich jak Pittsburgh, Austin czy San Francisco, udział transakcji gotówkowych wzrósł w porównaniu z rokiem poprzednim, co wynika z faktycznego wzrostu liczby zakupów za gotówkę, a nie tylko z mniejszej liczby ogólnych transakcji.

Agentka nieruchomości z Bostonu, Dana Bull, zauważyła, że w jej regionie liczba kupujących gotówkowych spada, mimo że rynek pozostaje konkurencyjny. Wskazała, że wciąż obserwuje rezygnację z warunków finansowania, a w bardziej atrakcyjnych dzielnicach rekomenduje klientom uzyskanie pre-oceny kredytowej (pre-underwriting) zamiast jedynie wstępnej zgody (preapproval), aby skuteczniej konkurować z ofertami gotówkowymi. Bull podała przykłady wygranych licytacji przez kupujących finansowanych kredytem hipotecznym z pre-oceną, które miały miejsce w 2026 roku, w sytuacjach, gdy wcześniej dominowały oferty gotówkowe.

Przygotowanie kupujących z kredytem hipotecznym w Wielkiej Brytanii

W Wielkiej Brytanii, według Moving Compared – platformy specjalizującej się w przeprowadzkach, zmienia się postrzeganie kupujących gotówkowych jako najbezpieczniejszych nabywców nieruchomości. W warunkach spowolnienia na rynku mieszkaniowym kupujący z kredytem hipotecznym, którzy są dobrze przygotowani pod względem formalnym i organizacyjnym, mogą mieć przewagę nad kupującymi gotówkowymi, którzy nie mają presji czasowej ani pilności w finalizacji transakcji.

Moving Compared wskazuje pięć sposobów, w jakie kupujący z kredytem hipotecznym mogą wzmocnić swoją ofertę i zmniejszyć ryzyko odrzucenia przez sprzedającego:

• Potwierdzenie zdolności kredytowej i posiadania wkładu własnego – posiadanie wstępnej zgody na kredyt hipoteczny (agreement in principle) oraz dowodu posiadania środków na wkład własny.
• Wybór i przygotowanie prawnika (conveyancer) przed złożeniem oferty – umożliwia szybkie rozpoczęcie prac prawnych po zaakceptowaniu oferty.
• Znajomość rodzaju potrzebnego przeglądu nieruchomości (survey) – wcześniejsze ustalenie, czy potrzebny jest przegląd poziomu 2 czy 3 oraz wybór odpowiedniego rzeczoznawcy.
• Jasne określenie statusu łańcucha transakcji – transparentność dotycząca długości i stanu łańcucha sprzedaży.
• Dostosowanie się do harmonogramu sprzedającego – ustalenie realistycznej daty finalizacji transakcji zgodnej z oczekiwaniami sprzedającego i możliwościami kredytodawcy oraz prawnika.

Według Moving Compared, przygotowanie tych elementów łącznie zwiększa szanse na szybką i pewną finalizację transakcji, co jest istotne dla sprzedających. W obecnym, wolniejszym rynku nieruchomości, sama gotówka nie gwarantuje już najbezpieczniejszej transakcji. Kupujący, którzy są dobrze przygotowani pod względem finansowym i organizacyjnym, mogą być lepiej postrzegani przez sprzedających niż kupujący gotówkowi, którzy nie mają ustalonego terminu ani planu działania.

Zmiany w dynamice rynku nieruchomości i rola gotówki

W Stanach Zjednoczonych spadek udziału transakcji gotówkowych w sprzedaży nieruchomości jest powiązany z osłabieniem rynku mieszkaniowego, wzrostem dostępności nieruchomości oraz stabilizacją cen. Wzrost liczby ofert finansowanych kredytem hipotecznym jest wspierany przez niższe ceny, większą podaż oraz mniejszą pewność sprzedających.

W Wielkiej Brytanii natomiast eksperci podkreślają, że przygotowanie formalne i organizacyjne kupujących z kredytem hipotecznym, obejmujące m.in. potwierdzenie zdolności kredytowej, wybór prawnika, zaplanowanie przeglądu nieruchomości oraz zarządzanie łańcuchem transakcji, ma kluczowe znaczenie dla powodzenia transakcji. W efekcie kupujący z kredytem hipotecznym mogą konkurować skutecznie z kupującymi gotówkowymi, którzy nie wykazują takiego przygotowania.

Agentka nieruchomości z Bostonu wskazała, że w ostatnich latach, gdy stopy procentowe rosły, oferty gotówkowe dominowały na rynku, jednak obecnie ich przewaga maleje. Kupujący z kredytem hipotecznym, którzy uzyskują pre-ocenę kredytową i są dobrze przygotowani, wygrywają licytacje nawet w konkurencji z wieloma ofertami gotówkowymi.

W niektórych lokalizacjach w USA, takich jak Pittsburgh, Austin i San Francisco, liczba transakcji gotówkowych wzrosła, co jest związane z faktycznym wzrostem liczby takich zakupów, a nie tylko z mniejszą liczbą ogólnych transakcji.

W obu krajach gotówka nadal odgrywa rolę, zwłaszcza w kontekście szybkiego zamknięcia transakcji i pewności dla sprzedających, jednak jej dominacja na rynku nieruchomości ulega zmianie na rzecz lepiej przygotowanych kupujących z finansowaniem hipotecznym.